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顾均辉:想分网约车市场一杯羹,需先占领一个小山头

2017-06-01 14:48:49 来源: 作者: 责任编辑: 点击图片浏览下一页

   近日,滴滴出行宣布公司完成新一轮超过 55 亿美元的巨额融资。据悉,滴滴估值已攀升至500亿美元,晋升亚洲估值最高的创业公司。而此前,滴滴与Uber为争夺网约车市场份额曾掀起一段长时间的“补贴大战”,在“烧钱”趋于白热化之际,滴滴收购了Uber中国区业务,如今成为了网约车市场的领导者。唯一操盘过两家跨国企业、具有国际视野的定位落地专家顾均辉表示,成为第一,是进入心智的捷径。滴滴和Uber的市场厮杀不仅仅是为争夺行业“老大”地位,更重要的是为抢先进入消费者心智。

  图:定位落地专家顾均辉

  成为第一,是抢先进入消费者心智的捷径

  握手言和前,滴滴、Uber疯狂烧钱,争当行业老大。据报道,2015年Uber在中国投入10亿美金,而滴滴的烧钱数额只多不少,补贴大战曾让滴滴和Uber深陷价格战泥潭。顾均辉指出,滴滴和Uber的领导者之战最终以合并落下帷幕,这对于两者来说或许是最好的选择。价格战没有未来,它在降低利润率的同时也会损害品牌形象,做大做强品牌才是企业的不二选择,正如定位的终极目标是使企业在某个领域树立领导地位。一旦领先,企业就可以在未来很多年乐享其成。两者合并后,滴滴作为领导者进入消费者心智,终止了价格战摆脱了只卖便宜产品或服务的负面影响,对打造品牌起到积极作用。

  谈及滴滴和Uber不惜代价争夺行业领导者的原因,顾均辉表示:“领导者拥有更多话语权,面对竞争对手有更多资源可以打‘防御战’,这也是滴滴和Uber的领导者之战持续三年之久的重要原因。此外,滴滴和Uber的领导者之战实为抢夺用户心智之战。”

  抢先成为第一,占领消费者心智,才是成为行业领导者的最佳方法。在信息爆炸的互联网时代,过度传播让有限的客户心智更加拥挤。品牌信息不能穿越重重屏障,不能触达消费者的心智,就不会被选择,如何快速并有效地抢占消费者心智成为了每个企业面临的严峻挑战。顾均辉译著的最新版特劳特《定位》指出,在传播过度的社会要想成功,企业必须第一个抢占潜在消费者心智,在心智中确立差异化定位。

  跟随者品牌要做“小山头”的领导者

  目前,网约车行业看似已经是滴滴一家独大。出租车方面,滴滴的地位不可动摇;专车方面,滴滴和Uber已完成资源聚合。滴滴和Uber的合并,使其占据了出租车和专车两个主流的出行品类,并使得这两个品类的市场占有率垄断性增长。那么,网约车市场其他入局者还有哪些机会?

  顾均辉认为,如果在一个格局已定的市场,千万不要跟随老大做一样的事情,应该切一个细分市场,然后做大。若想在网约车市场上抢占一席之地,不妨找准自己的小山头称王,不要嫌山头小,率先进入消费者心智才是上上策。比如滴滴主要瞄准大众消费,那么“高端专车服务”的定位便空了出来。神州专车作为跟随者,便抓住了“高端”的差异化空位,以商务和高端人群为目标用户,在2017年已抢占了40%的专车市场份额。顾均辉表示:“未来的网约车市场,将会是一个更细分的市场。“

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